Тендер – это проведение конкурентных торгов для определения поставщика товаров, услуги или работ, то есть, у компании возникает определенная потребность в какой-либо услуге, и эта услуга закрывается с помощью проведения тендера.
Госзакупки - это тоже тендер, но тендер, в котором с одной стороны участвует какой-либо государственный или муниципальный орган. Исходя из двух определений, понятие "тендер" шире понятия "госзакупки", но в разговорной речи используются оба этих термина с уточнением о том, кто именно выступает стороной заказчика: коммерческая или госструктура. О различиях мы поговорим ниже. 

Есть несколько федеральных законов, которые регулируют участие в тендерах и госзакупках.
Государственные и муниципальные закупки («госзакупки») – основной закон, регулирующий участие в Гостендерах это – Федеральный закон «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» от 05.04.2013 N 44-ФЗ. В данном ФЗ указаны, какие есть виды закупок, как они проводятся, обозначена терминология и т.д. Если вы, например, хотите стать специалистом по госзакупкам, вам обязательно нужно ознакомиться с этим ФЗ.
Корпоративные закупки – это закупки, которые проводятся определенными категориями юридических лиц. Такими, как «Транснефть», «Ростелеком», ПАО «Сбербанк», ПАО «ВТБ», «Почта России» и т.д. Если обобщать, то в качестве заказчика в этом случае выступают структуры, в которых часть долей/акции принадлежит Российской Федерации, Правительству, Субъекту РФ, то есть, часть компании принадлежит государству. Этот огромный пласт тендеров регулируется федеральным законом «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» от 18.07.2011 N 223-ФЗ, а также «Положением о закупках» конкретного заказчика. То есть, при подготовке заявки на участие в тендере у ПАО «Сбербанк», вам нужно обратить внимание и на положения 223-ФЗ и на «Положения о закупке» Сбербанка. Скачать это положение можно с их сайта.
Коммерческие тендеры – все остальные тендеры и закупки регулируются российским законодательством, а так же внутренними положениями компаний-заказчиков. 

Как, правило, во всех тендерах и госзакупках могут участвовать следующие категории участников:
Юридическое лицо – любая организационно-правовая форма: ООО, ОАО, ЗАО и т.д.
Индивидуальный предприниматель.
Физическое лицо тоже может выступать в качестве участника тендеров. Но есть нюансы, особенно, это касается коммерческих тендеров. К участию в таких тендерах, как правило, допускаются только первые две категории: ИП и юрлица. Так как они по закону являются хозяйствующими субъектами – теми, кто имеет право заниматься предпринимательской деятельностью.
Так же есть несколько ограничений по участию физлицам в госзакупка:
Если закупка проходит для субъектов малого предпринимательства, то физлицо не сможет принять в ней участие.
Если для участия требуются лицензии, например, ЧОП, медицинская лицензия. Такую лицензию физлицо получить не может, а поэтому и допуск к тендерам не получит.
При закупках на строительство при начальной цене свыше трех миллионов рублей, участнику требуется членство в СРО. Физлицо так же не сможет стать членом СРО. Но тут есть нюанс. Если цена контракта опустится в ходе торгов ниже трех миллионов, то СРО не требуется. Поэтому, если физлицо подает заявку на участие в таком аукционе, ему нужно следить за тем, чтобы его цена была ниже трех миллионов. 

Мы не будем разграничивать процедуры по федеральным законам (44-ФЗ, 223-ФЗ, Коммерческие), а укажем общие и самые популярные виды участия в тендерах:
Электронный аукцион – самый популярный вид определения поставщика. Торги в режиме реального времени на понижение цены. Есть начальная цена контракта, в назначенное время все участники делают свои ценовые предложения неограниченное количество раз. Побеждает тот, кто предложил самую низкую цену. 
Запрос котировок – самый простой способ выявления победителя. Цена предлагается один раз, и заявка уходит на проверку заказчику. Побеждает тот, кто предложил наименьшую цену. Очень простой вид тендеров.
Запрос предложений – цена также предлагается один раз. Но, суть в том, что заказчик может потребовать подтвердить вашу квалификацию и компетенцию, например, приложением исполненных контрактов, копий трудовых книжек работников, сертификатов и т.д.
Открытый конкурс – самый сложный из представленных видов тендеров. Заявка оценивается по критериям (схожи с запросом предложения). Критерия два: цена и неценовой критерий. Ко второму относится опыт, наличие материально-технической базы, финансовых ресурсов (опционально), штата сотрудников, сертификатов качества, деловой репутации и т.д. Новичку не рекомендуется принимать участие в подобных тендерах, так как шанс выиграть без документального подтверждения перечисленного выше практически нулевой.
Сложные закупки с предквалификацией (Газпром, Транснефть такими вещами «болеют»), двухэтапные закрытые аукционы и конкурсы я оставлю за скобками, так как тот, кто участвует в них, в подобном обучении не нуждается. 

Тут все очень просто. Есть бесплатный официальный сайт госзакупок:
zakupki.gov.ru – на этом сайте вы можете найти все тендеры для участия, которые проводятся по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Этот сайт полностью бесплатен, хотя и не лишен недостатков: частое обновление, практически каждые выходные и т.д. Но для новичка он просто незаменим.

Эти документы должны быть готовы до начала участия в тендерах и госзакупках.
Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП– получить на официальном сайте egrul.nalog.ru
Учредительные документы – Устав, Учредительный договор (если он есть)
Решение о крупной сделке – документ, требуемый для участия в госзакупках и в корпоративных торгах. Образец мы высылаем.
Паспорт (если вы индивидуальный предприниматель или физическое лицо) – скан или фото хорошего качества без посторонних предметов в кадре. Лучше сделать все страницы, с 1 по 20 включительно.
Лицензии, сертификаты, СРО – если эти документы требуются по вашему роду деятельности. Их, конечно, нужно получать заранее.
Реквизиты компании – карточка с реквизитами компании. Всегда должна быть под рукой.
ИНН, ОГРН, ОГРНИП – цветные сканы оригиналов также должны быть под рукой.
Приказы, решения — документ, который подтверждает полномочия лица, ответственного за участие в тендерах. 

Решение с одним учредителем. Решение с двумя учредителями. Перечень необходимых документов для участия в тендерах и госзакупках может варьироваться от требований заказчика, например, дополнительно могут потребоваться бухгалтерский баланс, выписка из банка об открытых счетах, выписка из налоговой об отсутствии задолженности и т.д. Но основные указаны выше, и должны быть всегда в наличии и под рукой. Это очень облегчит вашу работу. 

Шаг 1. Аналитика и анализ. Перед участием в тендерах и госзакупках вам необходимо выяснить, пользуется ли спросом ваш продукт – товар, услуга или работа, востребован ли он. От себя добавлю, что если продукт массовый, то он почти 100% закупается заказчиком. Но, в любом случае, прежде чем тратить деньги на ключи, тендерное сопровождение или вникать глубже в материал самостоятельно, это нужно выяснить. Сделать это очень просто. Далее будет несколько примеров с разными поисковыми запросами и регионами работы, чтобы вы поняли суть (хотя, она должна быть и так понятна).

Соответственно, с помощью данного сайта zakupki.gov.ru, проводите анализ и выявляете потребности заказчиков. Есть один нюанс: некоторые виды работ и услуг являются сезонными. Это значит, что по поисковому запросу «уборка снега» летом вы вряд ли найдете себе потенциальный заказ. Но, в целом, закупки идут круглогодично, спад бывает в начале января.

Шаг 2. Электронный ключ (электронная подпись/подпись для торгов, ЭП и т.д.) – без ЭП участвовать в тендерах и госзакупках с 2020 года не получится. Часть каких-то коммерческих закупок проводится без использования такой подписи, но все госзакупки и почти все корпоративные закупки требуют такой ключ. С 1 января 2022 года ЭП получают руководители компании бесплатно в ФНС. Требуется только приобрести сертифицированный ФСТЭК или ФСБ usb-носитель (токен), продают их как правило в самих ФНС или DNS, стоит он от 1,8 тыс. руб. Сертификат выпускается на 15 месяцев. После этого его нужно заново продлять. Процедура абсолютно не сложная. По срокам занимает 1-3 дня.

Шаг 3. Аккредитация в ЕИС – регистрация на портале zakupki.gov.ru в качестве участника госзакупок. Также, как и ключ, на 100% необходимое условия участия в тендерах. Осилить самостоятельно ее можно довольно быстро, 1-2 дня. Сама регистрация, после того, как вы отправили заявку, занимает от 1 до 2 дней.

Шаг 4. Подбор закупок – для того, чтобы участвовать в тендере, его нужно сначала найти. Для этого см. раздел «Где искать тендеры для участия»

Шаг 5. Обеспечение заявки – для того, чтобы участвовать в госзакупках, а также в корпоративных тендерах, необходимо внести обеспечение заявки. Это можно сделать двумя способами:
Деньгами – переводите до окончания срока подачи заявок определенную сумму от начальной цены контракта на свой спецсчет (сумма до 5% от начальной цены контракта).
Банковской гарантией. За банковской гарантией придется обратиться в банк. Оформляете ее и указываете номер реестровой записи банковской гарантии при подаче заявки на электронной площадке. Стоимость БГ в этом случае от 1 тыс. рублей. Оформлять ее нужно под каждый аукцион в отдельности и они ложатся в затратную часть, так как они не возвратные.

Банковская гарантия — это обязательство или поручительство банка перед заказчиком в том, что вы исполните контракт в сроки и без нареканий. В качестве документа банк предоставляет вам, а вы заказчику документ (банковскую гарантию), в котором указаны условия предоставления такого поручительства. Это очень удобный, дешевый, а в некоторых случаях просто незаменимый инструмент при участии в тендерах и госзакупках.

Шаг 6. Подготовка заявки, подача и участие в тендере – сбор всех необходимых документов, заполнение всех необходимых бланков, которые требуются в соответствии с документацией. Данный процесс будет немного различаться в зависимости от того, как именно проводится участие в тендере и какой вид определения поставщика выбрал заказчик.

Шаг 7. Обеспечение исполнения контракта – после того, как вы выиграли контракт, прежде, чем его подписать, вам нужно будет внести обеспечение по контракту. Так же как и по обеспечению заявки, есть два варианта:

Деньгами – требуемая сумма (до 30% от начальной цены контракта, либо до 30% от цены, по которой заключается контракт – если закупка проводится среди субъектов малого предпринимательства) переводится на счет заказчика и там блокируется до исполнения контракта. Не очень удобный вариант, если сумма обеспечения большая, а контракт продолжительный.
Банковской гарантией – оформляете банковскую гарантию в банке и прикладываете скан оригинала при подписании контракта. Стоимость БГ будет зависеть от цены контракта, снижения от начальной цены, продолжительности контракта. Минимальная цена 2-3 тыс. руб.

Шаг 8. Подписание контракта – после того, как обеспечения контракта вами выбрано и вы либо перевели деньги на счет заказчика, либо получили банковскую гарантию, можно подписывать контракт. Это делается либо на площадке, либо на бумаге, в зависимости от требований документации.

Шаг 9. Закрытие контракта и получение оплаты – после того, как вы выполнили контракт, вы получаете оплату по нему. Авансирование по госзакупкам и по корпоративным торгам хоть и встречается, но редко. Поэтому, для участия в тендерах нужно рассчитывать на себя и свои силы.

Шаг 10. Возврат обеспечения – если вы переводили деньги заказчику в качестве обеспечения, то после того, как контракт закрыт, вы имеет право их вернуть. При условии, что контракт закрыт вовремя и без нареканий. Просто пишете письмо в свободной форме заказчику с просьбой вернуть деньги, которые вы ему отправляли в качестве обеспечения по контракту. Сроки возврата прописаны в проекте контракта. Если же вы оформляли БГ, вернуть ничего, конечно, нельзя. БГ просто перестает действовать.

Для участия в тендерах и госзакупках поставщику обязательно нужно иметь собственные деньги на обеспечение заявок, контрактов и т.д. – по госзакупкам (и по очень многим корпоративным торгам) работает следующая схема: утром деньги – вечером стулья. Это значит, что исполнять контракт вам нужно будет за свой счет: закупать материалы, платить своим сотрудникам и т.д. А уже после того, как вы контракт исполните, заказчик вам его оплатит. Авансирование есть, но оно редкое и рассчитывать нужно только на себя и свои силы.

Советы довольно банальны и не оригинальны. Но лишний раз напомнить не помешает.
Не гонитесь за большой суммой. Лучше участвовать в нескольких маленьких тендерах и набить руку, как говорится. А уже после этого браться за что-то крупное. Внимательно читайте условия контракта. Очень внимательно. Особенно, на первых порах. Участие в тендерах – это разнородный процесс. Тут нужно внимательно относиться ко всем деталям.
Обязательно выезжайте на объект перед участием в тендере. Особенно, это касается работы или услуг. Часто так бывает, что ремонт уже давно сделан, а тендер провести надо и он готовится под своего участника. По телефону об этом вам никто не скажет. А вот при встрече могут и намекнуть. И тут уж вы сами решаете – ввязываться или поискать более подходящий тендер.
Запомните – гарантий победы дать никто не может. Это 100% факт. Есть статистика, но гарантий нет.
Коррупции довольно много, в том числе, бытовой. «Поставить пузырь», сделать что-либо, не предусмотренное контрактом (как правило, не очень крупное), но взамен получить расположение заказчика. Вариантов не много, но все они идут по схеме «ты мне – я тебе». Сильно на шею садиться не позволяйте, но рекомендуем всегда договариваться. Заказчики тоже люди и все понимают.
Госзакупки и участие в тендерах – это просто. Или, как минимум, не очень сложно. Если собираетесь заняться вопросом самостоятельно, то немного усидчивости, времени и мозгов в голове способны сделать из вас теоретически подкованного специалиста. Конечно, практика, тоже нужна. Но ее можно получить на мелких контрактах.